营销和销售团队经常陷入这样的陷阱：根据自己的理解制定独立的评估标准，或者更糟的是，根据不反映客户旅程的假设制定评估标准。资格认证不是一次性的活动；这是一个过程客户实际上并不遵循线性旅程，而是通过勾选符合条件的活动，推动他们通过越来越小的门户，直到他们从供应商处购买商品。这只是一厢情愿的想法，但却是大多数销售团队采取的主要方法。
令人感动的是，这本关于生活的书对推销术的真正含义进行了最好的概括。
首先去理解，然后被理解。
~ 史蒂芬·柯维（《高效人士的七个习惯》）
为了获得潜在客户，营销和销售团队首先必须有一个有效的机制来了解与他们互动的每个人的需求。不幸的是，传统的销售方法侧重于尽快 海外数据 获得尽可能多的销售线索，通常将质量视为线性控制系统。
预计领先只会朝一个方向发展，并且在获胜点标准停止。事实上，大多数资格框架仍然基于这一基本假设。这种方法存在严重缺陷，尤其是在以经常性收入为主要模式的 SaaS 中。
在 SaaS 中，收入通常基于订阅，客户即使承诺也可以随时取消。定价通常旨在减少客户的前期承诺。事实上，这是 SaaS 优于永久许可的内部部署企业软件的核心属性之一。这种定价方式意味着服务提供商在建立合作关系后仅 9-12 个月就能实现利润。
这些都是新的潜在客户。这些是 Glengarry 的线索。
对你来说，它们就是金子。但你却没有得到它们。
为什么？因为把它们给你就等于把它们扔掉。
（《拜金一族》中布莱克所饰演的角色）
在与知名咨询公司 Bersin et al. 合作的一
项研究中，Marketing Sherpa 发现近 73% 的 B2B 潜在客户尚未做好销售准备。想象一下这样的情况：销售团队在没有经过适当资格审查的情况下追逐 商业应用的理论与实践 他们收到的所有销售线索。您不仅会面临低转化率，还会面临高流失率。在销售一次性永久许可证的世界中，这种情况已经够糟糕了，其影响主要限于具有较低 CSAT 和 NPS 的顶线。但在 SaaS 中，误导性销售不仅影响底线，还会影响利润，因为客户可能会立即离开而没有任何利润，更不用说增长了。
那么，潜在客户的资质为何如此重要？您如何知道他们的资格审核流程是否有效？
答案很简单：资源和时间有限。
无限猴子定理指出，一只猴子在打字机键盘上随机按下按键无限长的时间几乎肯定会打出任何给定的文本，例如威廉·莎士比亚的全集。 （1）
假设你的公司拥有一个无限的（或非常大的）销售团队，其薪酬、佣金和销售费用接近于零。放弃潜在认证并尽一切努力可能是有意义的。这也许是一个有趣的思想实验，但商业现实要求我们筛选出那些目前已准备好与你进行有意义的互动的潜在客户。
请注意强调“有意义”和“当下”
我相信线索没有好坏之分。如果有人费心浏览您的网站、阅读博客文章或点击您发送的电子邮件，他们就是潜在客户。他们可能在很长一段时间 德斯刀片工厂 内都不打算从你这里购买任何东西，但他们仍然是潜在客户，你应该培育他们——对长期目标要（非常）贪婪。然而，您此时不应该花费时间和资源尝试向他们推销产品。