商业应用的理论与实践

该技巧和同名书籍的作者尼尔·拉克姆是世界名人，也是咨询公司Huthwaite Inc.的创始人。有一段时间，他确实颠覆了贸易世界，将销售天才直观理解的一切系统化，并揭示了一种新的交易方法（他花了12年时间研究了超过35,000种销售情况）。

SPIN 销售技术的原理是通过一系列问题（漏斗）将买家的兴趣转化为需求，再将需求转化为必需品，这些问题的答案将说服客户决定与您合作。卖家必须清楚地了解如何询问、以什么顺序询问、向谁询问以及询问什么问题。

在我们的材料中，我们将具体讨论如何使 SPIN 销售为您的业务带来利益。

SPIN 销售和交易阶段中的影响技巧

SPIN 销售是一种无需公开展示产品即可 电话号码资源 引导顾客购买的方式。卖家只需逐一提出问题，这些问题的答案形成一个逻辑链，最终得出一个结论：需要购买该产品。

SPIN 方法非常适合 B2B 领域的“长线销售”，以及市场饱和和激烈竞争条件下昂贵复杂商品的销售。

SPIN销售方式的主要特点和主要优势在于以顾客为中心，而不关注产品本身。通过研究一个人的隐藏需求，

识别他的个人特征而不是针对目标受众的一般特征，可以扩大说服领域

SPIN 销售技巧始于了解客户如何以及为 ea 可以禁止您购买硬币吗 何选择产品。有必要识别客户的不满，即他自己没有意识到的（隐藏的需求），并使其显而易见。此阶段需要情境问题和问题性问题。

SPIN 技术在交易的三个阶段发挥作用：

1. 意识到隐藏的需求。
2. 评估可用选项。
3. 与疑虑作斗争并克服疑虑。
4. 执行。达成交易并与客户建立进一步的互动。

一旦潜在买家意识到需要做出改变 體育新聞 891 来解决问题，他或她就会从成本、有效性和行动速度等方面评估现有的选择。卖家需要让客户的注意力集中在自己公司的优势上，巧妙地避免暗示竞争对手的优势。

结果，在承认您的提议是最佳选择之后，客户却陷入了“陷阱”——怀疑的恶性循环，导致交易被推迟和冻结。在此阶段，卖方必须消除客户的恐惧和担忧，并帮助他做出完成交易的最终决定。