近年來，B2B 行銷人員透過漏斗行銷取得 人員面臨的後果 了巨大成功。想想像 See-Think-Do-Care 模型、ToFu、MoFu、BoFu、AIDA 等模型，凡是你能想到的模型。我們能夠做得很好，因為我們可以準確地測量我們在頂部投入了多少歐元以及流出了多少歐元。那個時代已經結束，它為 B2B 行銷人員帶來了一些不愉快的後果。在進一步討論之前，最好先介紹一些有關 2024 年 B2B 行銷的重要基準數據。
這是有關 2024 年 B2B 行銷的系列文章中的第二篇文章 。
基準數據
購買者旅程的長度：
參與 B2B 採購的人數平均為 10 人。
採購過程從制定候選名單開始。 80%的公司 澳大利亞電報 都是從這個開始的。他們在自己的網路中尋找認識的人來尋找解決方案。如果您位於候選名單的首位，您獲得這筆交易的機會也是 80%。只有當你處於首要位置時，你才能到達那裡（來源：Bain & CO）。
MQL 與贏得交易的比率平均為 0.5%。這很奇怪。因此，您需要 200 個 MQL 才能實現一筆交易。銷售人員一直說 MQL 不合格，儘管他們忙於跟進。很奇怪吧？根本沒有效率（資料來源：Refine Labs The Vault）。
後果 1：毫無意義地尋找 MQL
我在上面提到過：尋找 MQL 毫無意義。因此，一般採購委員會都會涉及幾個人。當您從事效果行銷時，您正在尋找您想要獲得 MQL 資格的潛在客戶。但我們也發現您需要大約 200 個 MQL 才能達成交易。因此您需要 200 多個潛在客戶。
問題在於，身為 B2B 行銷人員，您關注的是個人，而您提 發現電話中應避免的事情 供的解決方案所影響的人遠多於您的目標族群。我們為每個人呈現一個故事，並使其盡可能高效地發揮作用。但我不必向您解釋企業主與產品負責人、CMO 或 CFO 的利益截然不同。那麼如何講一個故事呢？那是不可能的。
因此，關鍵在於有效地工作，
而不是有效率地工作。這需要行銷人員改變心態。 B2B 行銷人員需要停止追逐 MQL，而開始讓理想客戶尋找它們。這是一個顯著的差異，但您會真正喜歡它。
推論2：百分之三規則
近年來，我們在效果行銷方面取得了令人難以置信的成功。想想 Facebook、Instagram 和 LinkedIn 上有效的SEO 策略、殘酷的 SEA 活動和漏斗活動。一旦產生潛在客戶，我們就會透過一系列令人印象深刻的電子郵件來跟進，為銷售做好準備。
每一個有一定行銷能力的公司都是從這個開始的。人們在谷歌中進行搜索，因此他們的意圖很高。或者，如果他們觀看了我們的影片之一，他們可能已準備好下載我們的白皮書。一旦他們下載了白皮書，他們還會希望在一、三、七和十四天后收到我們的後續電子郵件，我們將在其中詳細介紹我們的出色表現。正確的？
忘了它。人們確實非常有能力自行決定如何購買。他們不需要你的頻道。他們真正需要的是有價值的資訊。例如，您隱藏在白皮書中的有價值的資訊。或在您的電子郵件中。
B2B行銷有一個重要的規
3% 的市場正在積極購買。 97% 不是。 80% 的公 臨時信箱 司會先制定一份候選名單。
因此，B2B 行銷人員的使命非常明確：確保您將理想客戶放在首位。會繼續堅持效果行銷嗎？然後，您就會陷入與銷售人員和執行長討論如何在短期內收集潛在客戶的情況。該策略的限制太大，無法取得長期成功。