當您的銷售發現電話開始時，您需要做的第一件事就是確定銷售目標。這些都是：
- 公司的短期和長期銷售策略目標。
- 潛在客戶的個人目標。
您如何透露這些目標？
向潛在客戶提出問題以揭示這些資訊。他們的答案將成為您進一步發現銷售問題的基礎。
隨著通話的進行，請牢記潛在客戶的目標。您的產品將如何幫助潛在客戶/他們的公司實現這些目標？
Jonathon Ilett 認為在發現過程的這個階段保持精確非常重要。他的建議是：
「專注於潛在客戶生成指標，並儘可能獲得百分比。確定數量。
“例如，您可以提出這樣的問題：’您希望增加多少 台灣賭博數據 淨新預訂量？’然後，您可以將潛在客戶的答案與您的產品可以提供的結果聯繫起來。
4. 識別痛點
潛在客戶調查了您的公司，因為他們有想要克服的業務挑戰。對某些人來說，他們所感受到的痛苦可能很難定義。這是銷售人員在發現電話中的角色，以解釋他們的痛苦！
最好的方法是詢問有關潛在客戶及其業務的開放式問題。如果你讓潛在客戶多談，他們很快就會意識到自己的痛點。
開放式銷售發現問題不需要簡單的「是」或「否」答案。以下是一些可以改善發現通話的問題範例：
- 是什麼促使您探索我們的解決方案？
- 您現在面臨的最大挑戰是什麼？
- 是什麼阻止你緩解這種痛苦？
- 如果你什麼都不做，會發生什麼事？
- 快速解決這個問題對您來說有多重要？
喬納森現階段最重要的呼叫發現技巧是：
「確定潛在客戶正在經歷的 2-3 個痛點。之後再和他們確認一下你的理解是否正確。
“我的建議是專注於潛在客戶的技術堆疊 – 很可能，你的產品可以填補其中的空白。”
5. 將痛點與產品功能連結起來
找出您發現的 2-3 個痛點，並將它們與您的產品功能連結起來。這為您提供了一份可以向潛在客戶解釋的功能的候選清單。
使用銷售發現電話向他們展示這些功能將如何產生效益。將收益與您在步驟 3 中確定的目標連結起來。
喬納森關於如何在此階段進行銷售發現的重要提示：
「不要仔細檢查產品的每項功能。潛在客戶只對與他們及其業務相關的部分感興趣。
6. 處理異議
在發現電話的這個階段，您可能會遇到一些反對意見。
在發現過程中處理異議需要積極傾聽、同理心並願意解決潛在客戶的擔憂。
這裡有一些重要提示
- 當潛在客戶提出異議時，積極傾聽並承認 進行潛在客戶培育活動 他們的擔憂。切勿打斷或駁回他們的反對意見。
- 提出澄清問題以確保您正確理解異議。這將幫助您確定異議的根本原因。
- 以同理心和理解的態度回應反對意見。讓潛在客戶放心，您致力於尋找滿足他們需求的解決方案。
- 直接解決異議並提供令潛在客戶滿意的解決方案。使用案例研究或推薦來展示您的產品或服務如何幫助類似的客戶。
- 使用感覺發現的方法。這包括承認潛在客戶的感受，分享其他客戶的相同感受，並解釋這些客戶如何透過您的產品或服務取得成功。
- 在回應反對意見時，切勿採取防禦或爭論的態度。這會造成一個充滿敵意的環境並損害您與潛在客戶的關係。
7. 回顧並重申
在銷售拜訪發現的每個階段結束時，向潛在客戶重複您所學到的內容。詢問他們你發現的是否正確。這遠非毫無意義的練習…
這樣做意味著他們可能會洩露更多對您有幫助的資訊！
喬納森表示，在發現電話會議後要做的事如下：
“當你的銷售發現電話結束時，建議下一步，但讓潛在客戶決定。”
「這可能是一封後續電子郵件，也可能是直接預約產品演示。無論下一步是什麼，始終設定準確的時間。
8. 同意後續步驟並跟進
如果您和潛在客戶就後續步驟達成一致，請務必將其記入日記並準確執行。
如果您在沒有採取任何商定行動的情況下離開了發 廣告數據 現電話，請務必跟進您的潛在客戶。
以下是一些如何有效跟進的提示
發送感謝電子郵件
通話結束後，發送一封個人化的電子郵件，感謝潛在客戶抽出時間並總結談話的要點。
提供附加資訊
如果您承諾在通話期間提供更多信息，請務必將其包含在後續電子郵件中。
這可以是與潛在客戶相關的案例研究、演示影片或白皮書。
設定明確的後續步驟
在後續電子郵件中，為下一次通話或會議設定明確的後續步驟和時間表。
致電潛在客戶幾天後進行跟進，以了解他們是否有任何問題或疑慮。堅持不懈，但不要咄咄逼人。尊重潛在客戶的時間和決策過程。
讓談話繼續下去
使用後續電子郵件作為保持對話繼續進行的機會。提出開放式問題，並向潛在客戶提供一些額外的見解或資源。
最好的發現電話問題是什麼？
在銷售發現電話中詢問以下問題
- 您對目前解決方案的評價是多少（滿分 10 分）？
- 您現有的流程是什麼樣的？你的團隊有多大？
- 您的核心 KPI 是什麼？
- [你解決的問題]需要多長時間？
- 解決這個問題的大概預算是多少？
- 貴公司正在努力實現哪些目標？
- 貴公司面臨的主要挑戰是什麼？
- 您的企業的成功是什麼樣的？
- 您是此類專案的決策者嗎？
- 還有誰參與選擇供應商？
在銷售拜訪中很容易犯錯。以下是您最應該避免的事情
- 別說太多！避免主導談話，而是專注於積極傾聽和提出問題。
- 避免在通話過程中使用通用問題或回答。相反，嘗試詢問與潛在客戶的行業和業務相關的具體問題。
- 不要假設您知道潛在客戶需要或想要什麼。相反，提出開放式問題，鼓勵他們分享自己的痛點和目標。
- 通話期間切勿咄咄逼人或咄咄逼人。迫使潛在客戶決定或承諾出售可能會適得其反並損害雙方關係。
- 避免過度承諾或誇大產品的功能。對您的解決方案能做什麼、不能做什麼要誠實、透明。
重點
銷售發掘電話是銷售探勘的重要初始階段。根據銷售基準指數，沒有銷售發現流程進行的演示比進行了銷售發現流程的演示成功率低 73%。
以下是您需要記住的關鍵要點
- 為了確保成功的銷售發現，請遵循特定的流程並提出正確的問題。
- 了解潛在客戶的痛苦及其對其業務的影響。
- 您在發現電話中提出的問題應該圍繞著發現有關客戶業務以及他們需要解決的問題的缺失細節。