确定 ABM 方法后，实际的 ABM 流程从定义最有前景的账户和决策者开始。通常，理想的客户档案和账户列表是在销售过程中同时创建的，通常借助软件工具。从现在开始，一切努力都将集中在处理这些账户和决策者上。
这尤其伴随着深入的目标客户分析。这是深入了解账目的想的客户档案开始唯一方法。基于这种理解，然后针对目标账户定义和优化渠道和内容。根据 ABM 方法，选择渠道时优先考虑的优先事项有所不同。
然后实施该活动并衡量其成功。在 ABM 中确定 ROI 更容 手机数据 易，而且最重要的是，能确保管理层的高度接受。令人惊讶的是，良好的 ABM 可带来显著提高的投资回报率 (ROI)，从而成为 B2B 提供商的有效方法。
为什么 B2B 营销人员喜欢 ABM
ABM 可用于考虑到 B2B 公司的采购决策是在想的客户档案开始采购中心做出的事实。因此，与理想客户形象相比，目标角色作为营销策略制定的核心因素，其重要性正在逐渐降低。
主动识别并联系目标帐户和联系人。通过始终如一地满足客户需求，B2B 提供商脱颖而出。避免了诸如入站营销之类的分散损失。这使得 ABM 活动成为最有效的营 确保每个团队成员都了解 销方法之一 [见下文研究]。
基于账户营销的挑战
对于B2B公司来说，为潜在客户设置单独的活动需要付出很多努力，而且也承担相应的风险。这种方法目前正在逐渐确立，特别是对于目标账户由少数具有高潜在贡献利润的大客户组成的 B2B 公司而言。尽管一对少或一对多 ABM 的风险明显较低，但许多 B2B 提供商仍然不愿实施 ABM。
成功的 ABM 的一个重要成功因素是营销和销售想的客户档案开始之间的协作。特别是，必须明确销售接管的时间点。需要澄清的其他重要问题是每个帐户将联系多少位决策者、如何联系他们以及何时联系。改变的合作方式代表着一项挑战，它不仅需要合适的工具和结构，还需要人们的接受。
这不就是有针对性的入站营销或关键客户管理吗？
入站营销旨在产生潜在客户，因此最初追求 人工智能数据库 量化目标。然后在线索管理过程中对线索进行资格审查，并将一部分线索转化为客户。这个过程通常用漏斗来表示。
相比之下，ABM 不是以数量为导向，而是基想的客户档案开始于尽可能精确和定性地定义目标公司。通过更深入地研究公司并确定决策者，所处理的人群会随着时间的推移而增加（逆向漏斗）。
此外，ABM的重点不仅在于获取新客户，还在于扩大现有客户（“获得并扩展”）。现有客户开发的这一方面与大客户管理有很大重叠，而大客户管理传统上属于销售的一部分。
然而，基于账户的营销 (ABM) 超越了这一点，它从战略上协调了整个处理过程，尤其是在获取潜在目标客户方面。不仅现有的联系人，而且所有涉及并影响目标公司采购决策过程的联系人都会得到适当的措施。